有些店面导购人员对墙布墙纸信息、墙布墙纸知识非常了解，但为什么在介绍墙布墙纸的时候却达不到预期的效果呢？问题在于导购人员在产品介绍时缺乏系统、缺乏章法。介绍产品，我们一般遵FABE法则，即从产品的特质、优势、带给顾客的好处以及案例证明四个方面进行介绍。
1. F：（Features）指的是产品的特质、特性等方面的功能，包括：名称、材质、工艺、设计、定位、特性、产地等。通过去深刻挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，这是店面导购人员必须过的产品知识关。
比如设计寓意：
大马士革：来源于被伊斯兰教创始人穆罕默德称之为“人间天堂”的叙利亚首都。罗马文化盛世时期所形成的欧式风格，从大马士革向外传播由此而得名。这种纹饰以其四方连续、均衡对称、庄重华贵的特殊魅力，影响了欧洲几个世纪的艺术发展。时至今日，一直是彰显高贵品质的豪宅首选的墙布墙纸图案。俗语为“人间若有天堂，大马士革必在其中；天堂若在天空，大马士革必与之齐名。”寓意神奇而庄重、复古、典雅之意。
芭蕉叶：设计灵感来源于热带植物中的芭蕉叶，在中国，欣欣向荣的植物寓意生命力的旺盛。粗壮的芭蕉叶好似一双双有力的大臂膀托起家的幸福，无限生长的气势，寓意着子孙万代的繁荣、兴旺。
水纹：设计灵感来源于蜿蜒曲折的水，富有时尚和动感。在我国水代表着财富的象征，在汉语词汇中，更有“细水长流”一说，寓意吉祥、平安与富贵。
紫色：高贵的颜色，例如紫禁城（身份的高贵）、成语“紫气东来”（神秘、神奇、尊贵之意），寓意富贵吉祥。
话术案例：
导购：您好，欢迎光临XXX店。这边请，这是我们今年新推出的版本，您先看看？
顾客：好，我先看看……
顾客正翻着版本，手突然停下来，注意力放在一款产品上。
导购：这位小姐，您看的这款叫XXX，这是一款欧式古典风格，它采用天然纤维，经圆网工艺成型，在不同底色表面印刷出卷草叶等主题元素，配以珠光效果处理。整个设计非常有品味，今年市场上非常受欢迎！
点评：此处，导购人员将墙布墙纸的风格、工艺以及材质用简单明了的语言做了一个介绍，用语体现出导购人员的专业度，以赢得顾客的认同。
2.A：（Advantages）优势。在给顾客推荐墙布墙纸时，把特定一款独特点提炼出来，呈现给顾客，用语可以直接或间接地陈述，例如：更环保、更高贵、更华丽等。
话术案例：
导购：您好，欢迎光临XXX店。这边请，这是我们今年新推出的版本，您先看看？
顾客：好，我先看看……
导购：这位女士，您正在看的这款叫XXX，它采用纤维质感的材质，采用国际先进的饱和法植绒技术，天鹅绒丝丝可见，手感细腻舒适，经珠光技术效果处理，现代简约风格融合不同风格的元素符号，将现代生活的主流时尚气息、典雅、温馨、奢华、大气、华贵展露无遗。这是我们今年专门针对都市高端人士打造的一款壁纸，推出来后非常受欢迎！
顾客：喔……
导购：小姐，我们的这款壁纸独特点在于它的设计理念源于简约风格，同时融汇了多种元素，强烈的立体空间感、时空错位的朦胧意境、让思想瞬间穿梭于古代与现代之间。我个人觉得，这是一款简约而不简单，非常有意境！
顾客：喔，是吗？（顾客眼睛开始亮起来）
点评：此处，导购人员将墙布墙纸的独特卖点提练出来：设计风格与理念，配合优美的文字，将独特点进一步提升，让顾客对这款墙布墙纸瞬间高看一眼！
3.B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则特别强调的，用众多的形容词语来帮助消费者虚拟体验这款壁纸。比如：特别浪漫、特别高贵、特别有品味、特别有内涵、特别放松等形容词。
话术：
导购：您好，欢迎光临XXX店，这边请，这是我们今年新推出的版本，您先看看？
顾客：好，我先看看……
顾客正翻着版本，手突然停下来，注意力放在一款上。
导购：这位小姐，您看的这款墙布墙纸叫XXXX，这是一款现代风格，它采用天然短纤维材质，经特殊植绒工艺成型，配以珠光效果处理，在不同的底色表面植入英文字母、或规则或抽象的几何图案等主题元素。
顾客：喔……
导购：小姐，我们这款壁纸之所以非常受欢迎，其一是因为他的设计非常独特，对现代风格进行了完美的交错融合，以强烈的立体视觉冲击您的审美观；其二是大气、张扬、饱满的元素呈现、高低不同的印刷工艺引领时代潮流之风。这是目前国内少有的工艺与设计结合地如此完美的高档壁纸！
顾客：喔，是吗？（顾客眼睛开始亮起来）
导购：是呀，这款壁纸里透着时尚、大气、温馨、舒适、典雅的气息。要是贴在您的家里，马上就会把您的品味、高贵展现出来。我敢保证如果您的朋友看到您家的装修，一定会因为这款墙布墙纸而赞叹的！
顾客：真的呀？（脸上露出了微微的笑容，陷入遐想）
点评：通过情景描述，告诉顾客家里贴上这款壁纸的好处，把顾客带入到一个具体的情景当中去，让顾客还没购买，还没有完成装修，就看到了选择这款壁纸的好处。
4.E：（Evidence）案例证明。通过现场演示相关的证明文件、成功案例来印证之前的一系列介绍。要求导购提供的所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可视性。
演示法（不同材质、不同工艺区别对待）
1）触摸法：用手接触壁纸，去摸、去发现壁纸花型的凹凸层次感，凸显立体感。
2）擦拭法：用湿抹布去擦洗壁纸，体现壁纸可擦洗性。
3）滴水法：用水倾洒在壁纸表面上，抖落水滴，用手触摸基底，证明防水性。
4）光照法：将产品置于射灯下，发生光折射作用，证明珠光熠熠生辉、时尚大气的效果及鎏金处理产生的金碧辉煌、奢华富贵的效果。
5）手撕法：用手直接去撕壁纸块，目的有二，其一是壁纸材质的构成（比如双无纺），其二是证明壁纸韧性度。
6）电吹风法：用小型吹风机对透气性能比较好的壁纸进行吹风，用手感受壁纸被吹的一面，凸显透气性好。
7）水泡法：壁纸入水浸泡，证明不褪色、油墨性好等特点。
话术：
导购：是呀，这款墙布墙纸要是贴在您的家里，马上就会把您的品味、高贵展现出来，我敢保证如果您的朋友看到您家的装修，一定会感叹的！
顾客：真的呀？（脸上露出了微微的笑容，陷入遐想）
导购：呵呵，当然真的啦。小姐，这里面有贴了我们家这款墙布墙纸顾客的实景照片（把IPAD递给顾客）。你看看，这是XXX公司董事长家里，你看看这在客厅贴出来的感觉，是不是特别华贵和大气呀?
顾客：嗯，确实还不错。（不停的翻看这些照片）
导购：小姐，你家客厅多大面积，我帮您算一算，需要多少量？
点评：当通过对壁纸的介绍让顾客感兴趣后，通过利用已经成交顾客的案例，更加直观地证明自己所言非虚，增加顾客的信任度。
以上为导购在向顾客呈现壁纸时的四个要点。如果在平时的销售中，注意修炼，定会用得出神入化。但是，需要提醒导购人员注意的是，我们在介绍产品时一定要紧扣住顾客的关键需求，否则，即使是按照这四个要点出牌，效果也可能会大打折扣，得不到顾客的认可。
技能加油站：男女有别，介绍有侧重
顾客分女性顾客和男性顾客，而正是性别的差异导致了顾客在购物行为上有着一些明显的区别。作为终端店面销售人员，可以根据不同性别顾客的性格特点，作出有针对性的应对。
1.女性顾客
在现在社会上，女性消费者已经成为家装产品的主要购买者，导购应特别重视这一类顾客。
1)女性的心理特征是感情丰富、细腻、心境变化剧烈、富于幻想、联想，因此她们的购买动机带有强烈的感情色彩。她们通常会凭着对颜色、式样产生的直觉而形成对产品的好恶判断。针对这一心理，导购应站在朋友的立场上，对壁纸进行感性的介绍，帮助她通过联想来建构自己的生活氛围。
如：看您穿着这么清新自然，想必您喜欢田园风格的家装？您这边请，我们的品牌壁纸风格有很多种，其中田园风格是我们的主打系列。这款绿色的小碎花您喜欢吗？它搭配白色的家具效果最好，轻松、随性又不失精致和温馨……
2)有些女性自尊心强，喜欢炫耀自己与众不同的生活层次。对这类女性进行推销应该多注重宣传品牌的档次与购买人群的层次，让她产生一种趋同心理。如：前些天有个高级服装设计师专门来店里订购了一款墙布墙纸，这款非常独特，适合搭配原木的高档家具。到展示区去鉴赏一下如何？来……这边请……
3)有一些女性的消费特点是挑剔、精打细算。这一点在已婚女性尤其是中年妇女身上表现的更为明显。她们购买商品时会左思右想，对同类型商品会货比三家；她们对价格的变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。
如：您真是一位懂得理财的女人，有您这样的女主人，您的家庭肯定会财源广进的，我们最喜欢您这类顾客，因为有了比较，才能真正让我们的品牌脱颖而出。您选的这款壁纸不论在环保性能上还是设计风格上都非常上乘，并且价格非常合理，加上我们在举行9折优惠活动，性价比又高了一层。现在买是最划算的……
2.男性顾客
相对于女性消费者，男性消费者更注重理性，对设计和风格的在意程度没有那么强烈。
1)目的明确，迅速果断。男性较强的独立性和自尊心直接影响到他们在购买过程中的心理活动。他们在购买商品时目的明确，能够迅速形成购买动机并立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。
导购用语范例：看您的选择就知道您是个非常注重品质和效率的成功人士，我现在就给您开单？您这边请……(切记不要拖泥带水，反复询问或是再三推荐)
2)注重商品质量、实用性。相对女性而言，男性更善于控制自己的情绪，在处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素。为此，男性消费者购买商品多为理性购买，不容易受到商品外观、环境及他人的影响，在购买活动中的心境情绪变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。他们更加注重的是商品的使用效果及整体质量，并不会去太多关注细节。
例：这款产品是采用……的工艺，经过……环保处理的一款健康，进口的原料，具有非常好的品质，整个设计也都非常简约，没有不必要的装饰，您这边看，它的铺贴效果非常好，手感和视觉上都是一流的……（说话要理性，信息量要多）
3)自尊心强，不善于讨价还价。由于男性本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性消费者普遍具有强烈的自尊心，购物时喜欢选购高档气派的产品，不太注重价格问题，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。
例：像您这样有品位的人士都喜欢这款墙布墙纸，非常大气高档，不张扬不炫耀但是能给人一种尊崇的感觉，且性价比非常高，非常适合您！
