微创新：淡季加新料 “行商”卖场营销法

    炎热的夏季已经来临，家居行业也将进入传统的淡季。一些卖场则改变营销策略，结合市场热点，为销售加分。

    传统卖场

    改“坐商”为“行商”

    6月恰逢儿童节，一些卖场借助这一节日开展了大力度促销活动。继4月首次举行爆破营销并获得不错的市场反响后，6月1日至3日，城外诚家居广场进行了第二次“爆破”营销。记者在现场看到，周末到场的消费者非常多，一位正在等候“免单”抽奖的消费者告诉记者，听说卖场在周末的优惠力度比较大，所以专门坐卖场的班车来看看，而像他这样的业主，在他们小区还有不少。据了解，仅6月2日当天，由城外诚班车接到卖场的销售者就达1000多人，他们分别来自区域位置较远的天通苑以及南苑社区。

    能在市场转淡的情况下吸引消费者前来购物，城外诚家居广场总经理刘长河认为，这是卖场主动营销的结果。据介绍，与4月首次举行的“爆破”营销不同，这次活动的优惠力度更大，卖场中1200多个品牌全部加入“惠民抄底活动”，并且每个品牌都拿出了至少3件以上的5折产品，卖场方面也推出了免单抽奖、返现等力度超前的活动。

    仅有大力度的优惠还不足以吸引消费者，刘长河告诉记者，目前市场情况较为被动，因此他们改变传统坐等消费者上门的思维，依靠精准的消费群定位，向消费者发出邀请函，提前告知消费者卖场所有的优惠活动，并派出班车接送住得较远的业主。这样的主动营销扩大了卖场的消费受众，为销售商带来了机会。

    特价产品

    提升消费人气

    “高性价比”的家居产品对于消费者的诱惑力较大。记者通过对居然之家的采访了解到，在店内产品实行“明码实价”的基础上，不少商家也都向卖场方面申请推出特价产品。更有一些商家借助周年庆推出了力度更大的营销活动。

    一家沙发企业的销售人员告诉记者，今年他们推出的周年庆活动力度远大于去年，去年全场仅有3至4款特价产品，而今年的特价产品则达到了10款。此外，如果家里有旧家具，还能在特价的基础上获得居然之家补贴的5%家具“以旧换新”费用。

    居然之家相关负责人告诉记者，市场进入淡季后，商家为了吸引消费者前来购物，大多会主动推出花样不同的优惠活动，由于卖场要求商家“明码实价”，不能乱搞促销，因此各品牌便相继推出了特价产品，卖场方面则通过丰富赠送礼品的种类、提高赠品档次为消费者的购物过程增添乐趣。

    结合自身

    挖掘市场热点

    在淡季市场之下，卖场的营销方式也在悄然进行细分。虽然价格促销仍然是营销的主要方式，但是在价格之外，卖场也在寻找不同的营销点。
集美家居副总裁沈耀俊告诉记者，除了常规的促销，他们还十分关注保障房市场，并且将针对这部分消费者专门推出优惠，为这部分消费者提供售前咨询服务，并且还可以再得到5%的优惠。

    “在楼市调控政策的影响下，今年北京家居市场不如往年。”沈耀俊表示，虽然大力度促销能够吸引潜在的消费者，但是促销仅仅只是一方面，对于卖场来说，任何一种促销手段都容易被模仿，并不具有绝对的核心竞争力，产品质量与服务才是最为关键的因素。

    目前，集美不仅推出多重优惠活动，同时也在加大对消费者和商户的服务力度，增加物流配送力量，目前集美班车已达400多辆，其中参与家具“以旧换新”的班车则有30多辆。而下半年，集美将重点开发保障房市场以及开展家具“以旧换新”工作。