【杨冀】我们的发力保障房只是一步。因为保障房本身价格比较低。为什么保障房可行呢？壁纸像时装，它的批量很大。我们给恒大做，虽然价格压的很低，但是作为工厂成本非常低。因为他全国有100多个楼盘，这100多个楼盘面积，每个项目都没有低于过500亩地的。它的全国各地6个花样。恒大地产统一管理，保障房各地的设计概念不一样。如果说保障性住房有一天国家有一个相应的标准。保障房有选材标准、设计标准，如果标准下来的话，壁纸就成为保障性住房的标配。我说的保障房是统一装修，从国外，韩国和日本看，韩国和日本房屋百分之百都是壁纸装修。盖房子的时候就已经用壁纸装了。二次装修也都是通过装饰公司去装修。今后的发展上，中国也会走日本和韩国的路。不管是保障性住房还是商品房，都要做精装修以后再卖给个人。精装修首先不浪费资源。住建部原来准备在一二线城市全部采用精装修。精装修就提包入住了。在美国精装修就是提包入住了。在我们国家房子装修好了，但是家具得自己买。壁纸能够达到精装修的经济性、耐久性、环保性，能够达到统一的标准。
壁纸应该定位成有艺术品位的装修材料
【李杨静】除了环保和精装修房子这一块的动作，今年还有其他的动作吗？怎么来提升幸福指数？
【杨冀】我们今年重点开发了一些适合市场的产品，从功能上、从花色上，从材料上，我们跟其他的厂家区别开，做自己的风格，只有你做出自己的独特风格，这样才能够在市场不好的情况下取得发展。最起码不会倒退。
【张惟刚】我们对保障房，住建部选择的厂家几乎全部是生产的，我们作为经销的就不在范围内。
从我们瑞宝本身，我们今年会研发更多、引进更多对于不同市场需求，更加适销对路的产品。从产品上给经销商和很多的销售网络更大的支持。同时我们在销售政策上也给经销商更多的支持。年初的时候我们说冷中求稳，稳中求进。这样去增加经销商企业的幸福指数。刚刚杨总业介绍了韩日壁纸的使用率很高。我们上个月在绍兴壁纸协会开会的时候我们也讨论了。现在从壁纸来讲，我们以往影响中国壁纸销路、扩大市场份额的问题，我个人认为其中有一个问题就是我们现在壁纸的定位有点问题。我们跟一个日本同行探讨了这个问题。在日本，壁纸是装修材料。在中国壁纸是装饰材料，装修材料是必不可少，装饰材料是可有可无。这样对市场的影响非常巨大。现在如果就像其他厂家探讨的问题，如果我们整个行业把壁纸全部定位成装饰材料，我们的市场还会增加，但是增长的速度会非常缓慢。现有的产能完全消化掉，得等到猴年马月了，我觉得根本不可能。而且我觉得按照中国的增长趋势，说这就应该全部是装修材料，或者全部是装饰材料，这有点太过于偏激。就像汽车一样，买车95%的人首先定位是代步工具，另外一部分有钱、有闲，觉得那是奢侈品。买一辆不过瘾，买三辆。买奔驰宝马不解气，买宾利，宾利不够买布加迪。他有这个权利、这个资源，随时可以享受。但是这种人不代表整个市场。最多不过5%。在中国的市场，尤其在中国这种发展形势下，我觉得壁纸应该定位成有艺术品位的装修材料。这样的话，这个行业才可以逐步发展。我觉得这个行业的大多数企业会获益。当然不见得所有企业受益。
【黄芳】如果说把装饰材料变成装修材料，我们的市场份额自然而然就提升了。
【张惟刚】因为在韩日市场去看的话。
【杨冀】现在韩国和日本跟中国的情况不一样，韩国和日本壁纸是必须贴的。中国的壁纸不是必须材料。但是全世界也不一样。全世界很多国家也不像韩日这么多。韩日用壁纸是全世界最高的。95%以上。
【张惟刚】因为他们有一个概念，我们最多只是四面墙，他们现在连房顶都用。而且他的厨卫里面除了湿区以外，有相当部分也是厨房用纸，或者卫生间用纸。这种概念就很多了。你说他是装饰品、艺术品，很难讲。你说他一点艺术概念没有，也很难讲。所以我觉得比较合适的是应该是有艺术品位的装修材料，这样对中国的壁纸行业可能是一个促进。
去年中国人均使用壁纸不到一平米
【李杨静】中国现在壁纸的占有率是？
【张惟刚】在一线城市可以超过10%，但是全国算起来过不了两位数。一个是消费习惯，一个是经济能力，一个是文化品位。
【杨冀】现在国际上按照人均使用纸量，日本人均一卷，中国2000年的是0.05平米。去年中国人均使用壁纸不到一平米。比利时是全世界使用壁纸量最高的，比例值是人均7米。
【薛章法】我认为谈人均只是一个误解。他们买房的人少，租房的人多，这是日本的实际。买房的时候，租房的人必须要交付礼金。当他们每个人租了这套房子，哪怕只住一个人，哪怕只住半个月，这个壁纸要换掉。租的人钱已经付了，你租进来的时候这个钱已经付过了。他们认为每个人身上的细菌不一样。我们去迪拜，迪拜最少的一家人一年平均换两次，多的两三次。中国至少在五年之内达不到的。我们自己也是做壁纸的。但是比较讲究的方式应该是日本的方式。用壁纸的理念不一样。欧洲、德国他们用壁纸，他们喜欢自己贴，不一定我要怎么样。中国也把它提升为艺术品。但是在欧洲它绝对不是艺术品。
【卢焕瀛】不见得。玛堡以前宣传的壁纸，他当时找的艺术大师设计的。现在在有些地方你还有没有拆开的收藏品，一卷是五千欧元以上或者更高。艺术品对我来讲，有些人对美术有天分，当然不是每个人都是艺术家。
《2012壁纸业畅谈——寒冬走了么？》主题论坛现场
保障房一定会托起很多企业的市场
【薛章法】少部分的人没有问题，但是在欧洲70%、80%的人不会把它当艺术品。你要说艺术品就没有人买了。壁纸在欧洲都是在超市里买的东西。如果作为一个企业把它提升成文化，这个没有问题。包括杨总生产一个产品五万块钱，那是另外一个事情。我们作为商业的角度来看待这个问题。我们国内现在一米布一万块钱，没有关系的，他本来就不是卖的，拿来炒作的。我也去过意大利，到了意大利，他说我是60年之前的东西。我说60年之前里还谈什么谈？时间越长越值钱的话，为什么你要创新？那我们就别创新了吗？八几年的东西就是最好的东西吗？不现实。当时我们和他们谈，要么进入中国，和中国的文化适合。要么就别进来。说什么一八二几年。我坚决否定掉他以后，代理中介按照我们说的方式做。发展中国家一定是跟着他们来发展的。在国内来说也有。后来者向新来者学习这是一个必然之路。作为前者来讲，只能勇往直前，一如既往的往前走。唯一一个突破是把市场的需求份额加大。以一种积极的态度来做。但是很多现在新上来的企业不能生存，我们也不赞成，他能生存，但是生存的概率，用什么方式来生存。如果用消极的态度，企业肯定是不能生存的。用牺牲品质来换取市场，这样的企业肯定是不能生存的。谈到保障房的问题，我认为杨总有专长。对于我们生产型企业，我跟他们这两个，保障房我们可望而不可及。因为我们企业从底下的员工和管理者的思维，定位的企业头一天开始，就定位以高端为标准。我不管所有的材质与材料，一定是追求最好的东西。最好的东西你的价格一定不能最低。没有说又好又便宜的事情。所以从工人整体的思维来讲，一直按照这个标准来做。他不能一下子按照这个标准来做。如果做一个好的产品，一分钟二十米到一分钟四十米都可以。但是追求工艺效果的时候就产生很大的变化。同样的工人的上班时间和耗材都一样。保障房一定会托起很多企业的市场。但是保障房在作出贡献的时候，也会拓展市场的需求。因为保障房用了壁纸，大家对壁纸就会有重新的认识。我上次也碰到一个厂家，品牌研究的。他自己家里没有贴壁纸，他的几个朋友要装修了，说是贴瓷砖还是刷漆，他说你去市场上看看壁纸。这说明我们的普及宣传没有做到位。后来他的几个朋友看了壁纸，就说原来壁纸这么好。就用了壁纸。纯粹的追求艺术品位是一个基础，怎么样进行推广与普及，这是我们必须要做的事。我们追求艺术高品位的东西，人人都这么谈，这是商业愿景。没有人说自己长得丑，我有时候照照镜子，也感觉自己长的很帅。表面上哪一个厂家说自己做的壁纸是最差的？只有消费者和市场最终会得出一个结论。我们怎么样去引导消费者正确理解壁纸的功能。通过经销商的培训，我们现在企业每个月有两期。
首先普及经销商，才能普及消费者
【李杨静】我们一是产品的研发，另一方面是复制经销商？
【薛章法】我认为我的经销商以后不一定就是我的经销商。但是最起码，对壁纸的理解、品质的理解、对它的构造的理解一定要让他们普及，首先普及经销商，才能普及消费者。因为经销商是一个桥梁的作用。我们现在在做整体系统性的培训过程中。我们针对壁纸编课程，固定的进行培训。我们每个月是两期。每期80号人，每期6天。进行壁纸的培训、施工过程的培训、怎么样服务消费者，这是作为一个系统的方式。包括二次装修，现在用壁纸的不是没有，我认为挺多的。说明对壁纸的认可。不能说消费者对他深刻以后，又对他进行反感。而是我们做这些的人自身对它的冲击。我认为最大的力量还是行业内部的。最大的危险就是叛徒，把行业的品质做低，市场冲击消费者。还是行业类的问题。我唯一的看法是品质基础，服务至上。是不是你要认真去做，达到标准，这是必须要做的事情。至于在公共场合、媒体面前不说自己差，这是人之常情，可以理解的。但是回家以后，看看行还是不行。
一旦你知道壁纸的好，你就会选它
【黄芳】就目前行业的状况来说，影响或者制约壁纸行业的最大因素是什么？
【卢焕瀛】每一个企业都有它的优势的地方。这一点我深切理解。在我们代理的品牌，我们公司也不是只代理德国玛堡一家，我们代理很多家。每一家都有每一家的特点。有一些特点就是他的设计、时尚感特别好。有一些生产工艺特别好。但是以我们的理解，以我们跟全世界各个国家蛮不错的、领导性的国际壁纸协会的会员都有多方面接触。所以，以一个平衡度来讲，德国玛堡做的非常好。各方面它是十项全能的选手。这是回应薛总说的。
第二，在推广方面，保障房来讲，我们没有太大的琢磨，因为经济适用房主要是价格，价格不是我们长处，我们只注重质量，我们还有很多先天不利的影响，进口的关税成本、运输费、所有的运作，这不是我们的优势。所以这一块是我们不能琢磨的地方。我们希望能够带给消费者不一样的体验。今天我们推出了非常多的完全在设计风格上不一样的产品。包括技术上有一些门槛的。就技术来讲，有一些技术方面，比如说添加一些光宝酶、添加一些杀菌剂，这些都已经很成熟的产品了。这些在国外十几、二十年前都有的产品。有一些地方可能环境上面不需要特别注意，但是医院方面很多需要，因为他的空间很多需要做杀菌管理、除臭。这些特殊的产品我们公司也都有，只是我们没有太大力的宣传。还有这些杀菌剂的方式，我们用纳米材料做的壁纸，玛堡也早就推出来了。所以他本身的表面应该视为就是一个纳米级的陶瓷表面。陶瓷表面，细菌是需要一些养分、水分，纳米级陶瓷表面釉质不一样。表面的性质，在材料本身探讨到它的基材和表面的时候，基材的原子，因为它没有其他外面的材料跟它绑在一起，所以它表面的自由面积是不一样的。结构是不一样的。所以自然而然就整体的改变，所以不是用杀菌剂，不是用抗氧化这些产品来做成本。这是一个比较属于物理化学性质的。玛堡也做，他只是做的比较低调一点。因为它非常创新的材料也多一些。研发的思路有很多。我们只能说在玛堡上面他们做的是比较全面的。我想不是所有的消费者都需要抗菌、防脱水的材料。只要需要，我们也是有。在物理性质来讲我有非常卓越的材料。在我们整个的过程中，我们一直觉得我们做的不不够的就是在市场上面如何把一些概念推广出去，推广出去这是最困难的。我常常看到央视的标王，标王今年是京东。花了两个多亿。以这样而言，新闻联播的收视率高高低低，也不超过5%。以中国来讲，14亿人的5%已经很多了。我们这样一个微小型的企业怎么能够把很多的理念推荐给消费者，这是市场对我们的制约和宣传成本的制约。我们也非常乐意搜狐有这次机会让我们把很多这些关于壁纸行业一些非常好的理念透过你们的平台，让我们更多的消费者去了解，这是我们希望搜狐家居这方面以后对我们壁纸行业多多的给予一些支持。我们有更多的机会把不同的壁纸行业的面向其他如何使用的概念让消费者知道。一旦你知道壁纸的好，你就会选它。这是一个最大的概念。今年我们做了一些事情，在我们合作的经销伙伴上面，我们请他们能够多走动、多宣传。这是我们今年很重要的事情，把一些好的理念跟消费者更多的沟通。透过现在的营销手法，让有需求的消费者在装修的时候何以知道购买。第二，现在还没有需求的，我们培养未来。我们也在做这方面的努力。假如说有机会的话，你可以看到，甚至在国内最富有影响力的家装的平面媒体《瑞丽家居》等，我们在每个杂志的拉风做了宣传。让大家知道壁纸行业并不是一个小行业。我非常赞同瑞宝的张总说的，它是有艺术的装修材料。这一点讲的太好了，这变成未来一个必须品。我们今年能够做的事情有限，但是我们希望透过努力，因为整个市场大家都认同了，市场还不到饱和期，都是成长期。只要有信心、有努力，消费者能够了解你的产品，你自然会领取你本来应该有的份额。
影响壁纸业发展的最大因素是商业模式
【张惟刚】影响这个行业发展最大的问题，我觉得产能过剩那是一个阶段性的问题。我个人感觉影响最大的可能是商业模式。卢总刚才说的观点我很同意，应该进一步加大对壁纸业的推广，使更多的顾客、潜在顾客认可壁纸这个产品。但是这个问题是有待推广，也需要进一步加强。但是我们现在的顾客和十年前的顾客比，现在对壁纸的认知程度已经提高很多了。已经有初步的认识。但是现在影响我们最大的是现在的商业模式。因为从生产厂的出厂价到终端的销售价差距很大。现在很多用户，我在市场上也跟一些用户了解，很多人觉得壁纸确实可以。但是货不真、价不实，忽悠的成分太多。我们是搞营销的，但是真正你分析到每一个环节，在现有的模式下都是必不可少的。而且它的费用都是相对合理的。现在最大的麻烦是通路过长。我自己开一个品牌的汽车，我的轮胎去4S店换的时候要四千多块，但是这个轮胎我要去专卖店买的时候，只要一千多块钱。我的车是企业付费的。我要不付钱的话，我该买就买。但是我要一比价的话，我心里不平衡。这个钱虽然我付得起，但是我觉得我拿这个钱做别的更有意义。反过来你分析4S店的成本，他要招待客人，要各种服务，他有他的费用支出。假如说我没有选的，我肯定要买4S店的。我作为客户有两个选择的话，我绝对不去4S店。就像现在壁纸一样，现在这个时代信息非常通畅，年轻人都习惯上网对比查一下。大家有一个概念，网上的东西一定得比。而且这个信息是非常流畅的。所以我觉得这个商业模式必须得改。而且不是我们其中一家可以改的，而是整个行业大多数企业共同推行的。
壁纸论坛现场
做有点艺术品位的实业家
【黄芳】您认为这应该可以朝着什么方向去改？
【张惟刚】现在在这个地球上用壁纸比较发达的国家，欧美、日韩，没有一家是我们现在的模式。我觉得发展到一定程度，我们这个模式的变革是这个行业必将面临的问题。刚刚卢总也提了，首先我们这个产品，在这个行业里面大多数厂家应该有这个心态，认可这个产品是有艺术品位的装修材料。我们的心态也平和一点。我跟薛总已经是光头了，就不要梳小辫了。也没有机会，就老老实实做企业，别再装艺术家，我们是有点艺术品位的干实业的。
应该把壁纸从神坛上拉下来
【杨翼】中国人对壁纸的认识很缺乏。50多岁的人，很多人都停留在80年代、70年代的想法，觉得壁纸是不环保的。包括地球卫士专门攻击壁纸是不环保的。说某某家贴了壁纸以后，这家得病了。这对市场影响挺大的。对于年轻一代的人，很多人还把壁纸真是停留在艺术作品上。认为这个价格非常高，买不起。所以，我并不认为最后把壁纸做成艺术品，要把壁纸做成平民化，艺术品毕竟是少数，艺术品总是高高在上。最终应该把壁纸从神坛上拉下来。老的人认为壁纸不环保，新的人认为壁纸价钱高。所以我觉得应该加大壁纸的宣传力度，让人们认识到壁纸。壁纸在中国来说不是必须用的东西，而是可用可不用的。在2000年的时候，壁纸作为一些高端人士作为艺术品用，作为家里的装点。现在经济在不断的发展，将来逐步要向韩国、日本靠近。因为韩国、日本和中国气侯比较合适，比较适合用壁纸。加大宣传力度，可能会提高壁纸的使用量。
【薛章法】我认为我比较赞同张总的说法。我不认为壁纸的价格高高在上。就算再贵的产品，正常价格的产品，一般你家里一万来块就肯定装下来。怎么样做服务，还有刚才张总说的商业模式，每一个环节不可缺少。包括我们作为生产企业来讲，我也在做这种事。我不知道大家各自的服务成本是多少。我们这一块的服务成本达到20%了。每一个环节都是必不可少的。从一个面来说，需要消费者的理解。合理的利润，每个人都在朝这块走。因为没有利润就没有人为你服务。日本的方式，他们是没有商店，建材城有多少？全中国的建材城面积有多少？那是很可怕的事情。他们直接是装修公司里面的模式。即使世界上最好的发展方式，也是中国人现在不能接受的方式。日本的模式，带有艺术品的装修，他就总共有三十几个品种，60个品种使用了近二十年。我们怎么样不断的开发一些新产品。开发新产品就意味着有成本，就得去承担。你若把它当古董，怎么样能普及？你只有每年不断的开发。日本之所以普及，他只有60款。他的成本就一定低。日本的成本，我们现在怎么做都做不到它的成本。日本是贸易国家，从制造商到品牌商，他是统一生产的方式。如果讲成本，我们国内都拼不过。
中国是壁纸业创新最快的国家
【杨冀】中国开发壁纸的力度比日本大多了，发展也最快。
【薛章法】从开发的创新发展来讲，中国的变化速度是最快的。你是否做到极致不谈，但是这一定是创新最快的国家。商业模式我认为是至关重要的。我不否定个别的人喜欢个性化的壁纸。既然喜欢，花这个钱也是理所应该的。有再好的东西，都是昙花一现的东西，冷却做到真正的普及销量吗？没有一个人敢说。一米布一万块钱，用的人有几个？没有。他只是一个噱头带动其他产品。让消费者正确认识产品，怎么样引导他正确消费的理念观，这是很关键的。因为中国人对壁纸的使用要求比欧洲国家严格多了。只有日本这个国家比较追求完美。归根到底，商业性的问题。
进超市是壁纸寿命的最大杀手
【黄芳】您认为日本的商业模式能够照搬到中国吗？
【薛章法】比较难，难在中国南北文化的差异太大。他们喜欢的不同。中国人特别喜欢，最好我的家里东西跟你不一样。五千年的文化，不是我们想改变就改变的。像欧美一样让壁纸进超市？也不行。进超市的壁纸是壁纸寿命的最大杀手。必须让他们宣传带有文化性的东西。还是商业性的问题。怎么样正确引导他们很关键。
壁纸业的未来，挑战与机遇并存
【李杨静】论坛最后，每个人说一句话，谈谈您对2012年市场的信心。
【黄芳】对。我们聊了过去，聊了现在，现在展望一下未来。
【卢焕瀛】拨云见日。今年就是这样子，对产业来讲，很快的，曙光会来，但是不是对所有的厂商，也不是对所有的代理商。我们在这个过程中，我并不是说今年下半年市场大好。我是认为在这个过程中，应该还可以。
【薛章法】正确对待今天，明天一定会美好。
【杨冀】壁纸道路曲折，前途光明。
【张惟刚】我那天参加地产商的会，听了他们一个观点，关于稳中求进的解说。说稳字就是不折腾。我很赞同这个观点，我的话就是：冷中求稳，稳中求进。
【黄芳】谢谢各位参加我们搜狐家居的论坛，我们下次再见。
